Nutrire i leads secondo Spinosi Marketing Strategies

Nel mondo del marketing, in particolare nel mercato B2B, è più che mai di attualità l'argomento dei contatti utili e della loro "nutrizione". Statisticamente una visita di un commerciale presso un cliente costa mediamente € 300 (tenendo conto di costo della persona, spostamento, consumo dell'autovettura, etc.). Inoltre la nostra cultura predilige il rapporto personale nella definizione di un eventuale rapporto di affari ed ecco che la visita rimane indispensabile anche per concludere vendite di entità molto modeste.

Premesso che il marketing in azienda ha realizzato una brochure di qualità per spiegare l'azienda e la sua offerta, ha realizzato anche un sito web in linea con l'impostazione commerciale dell'azienda, in che modo il marketing può venire concretamente in aiuto al commerciale? 

La risposta è molto semplice, bisogna definire programmi di comunicazione per alimentare la cultura dei contatti utili in possesso in modo che: 

• si ottimizzi lo sforzo della visita del commerciale tenendo alta l'attenzione sui contatti appena conosciuti ma sono ancora in attesa di decidere se acquistare o meno; 

• si generi un processo di accreditamento delle competenze professionali del venditore nei confronti di un contatto che anche dopo la visita non è pienamente convinto dell'azienda o del proprio acquisto; 

• si favorisca una crescita del brand della propria azienda in modo reale e concreto ed a costi sostenibili. 

Questi processi per "nutrire i contatti utili" richiedono innanzi tutto un database (ossia una raccolta) di contatti ben strutturato, nei quali sia possibile trovare i riferimenti di indirizzi cartacei ed email ed inoltre applicare i normali processi di segmentazione per costruire progetti di comunicazione veramente interessanti per il potenziale acquirente. 

Il secondo passaggio consiste nel definire un piano strategico di azione, condiviso fortemente con la parte vendite e prevedendo sistemi di incentivazione per i diversi attori che parteciperanno alla realizzazione del progetto. 

In azienda implementando questi processi di marketing il lavoro del commerciale assume una nuova valenza, costruisce una valore aggiunto nel medio periodo utile allo stesso commerciale ed all'azienda in generale. Non si arriverà mai a vendere senza un commerciale ma è possibile farlo in modo qualificato, avendo argomenti per sostenere la politica di prezzo della propria azienda e costruendo valore aggiunto nel tempo. 

Soprattutto in periodi di crisi economica avere programmi di "nutrizione dei contatti utili" vuol dire lavorare in modo strutturato, vuol dire difendere la propria clientela dalle aggressioni della concorrenza ed acquisire nuove opportunità. 

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