vendite a distanza

L'insieme delle tecniche per recapitare della merce a casa può essere la definzione più banale di vendita a distanza.

Per capire la vendita a distanza in maniera professionale bisogna parlare allora  di marketing diretto cioè l'insieme delle tecniche e dei canali per comunicare con il consumatore.

Email marketing, mailing postale, catalogo, telemarketing,social network sono tutti canali  che vanno conosciuti perlomeno nelle loro potenzialità per poi adattarli ai specifici prodotti. Conoscere il ciclo di vita del cliente è poi improtante per controllare e valutare i test e i risultati.

Ad esempio spesso si sente dire che internet è l'unico canale da seguire, ma se si analizzano i risultati si scopre che i clienti di questo canale sono più infedeli e che sono mossi principalmente dela desiderio di trovare prezzi "stracciati" nella rete che, in questo senso, si presta perfettamente.

Quindi è meglio conoscere ed operare con tecniche multicanale anche perchè si è preso atto che il cliente del negozio tradizionale è quello in assoluto migliore per i margini dell'azienda. L'importante per ogni azienda è testare e continuare verificare il canale più efficiente.

Ci sono delle regole certe come ad esempio che l'email marketing funziona bene per le offerte turistiche, le offerte di fine stock o quando l'azienda ha poco budget da spendere e l'email marketing è l'unica possibilità per comunicare.

In generale la multicanalità è vincente per poter comunicare con i clienti attraverso il loro media preferito, ma anche per intercettare i numerosi casi di chi usa 2 canali e cioè ad esempio chi riceve un catalogo cartaceo e poi  preferisce acquistare online.

Le vendite a distanza si adattano a tutte le categorie merceologiche tuttavia se il bene è costoso o impegnativo ( ad esempio un auto, una casa) in questi casi le tecniche di vendita a distanza non funzionano ; occorre quindi abbassare l'impegno della risposta che può essere la semplice richiesta di ricevere maggiori informazioni, un link per scaricare un pdf o richiedere la visita di un commerciale.

Spesso ci chiedono " quale è il budget minimo per iniziare a testare la vendita a distanza ?" .  Risposta : dai 20000 ai 50000 euro. Si risparmia se si investe solo sul digitale, ma si innescano un volume di risposte scarso che forse non giustificano tutta la preparazione e le procedure per mettere in moto una attività di vendita a distanza.

Sicuramente alcuni "pezzi del puzzle" si possono demandare a service esterni, ad esempio la logistica ma assicurandosi che le consegne vengano effettuate rapidamente, dato che ogni giorno di ritardo fa aumentare il tasso di pacchi non ritirati e rispediti al mittente.

In fase di recultamento l'indicatore economico per valutare un nuovo cliente è il cpo (costo per ordine) ossia mediamente quanto si è speso per generare un nuovo cliente. Poi successivamente sarà fondamentale misurare il valore della vita media del cliente ossia quante volte ordina, per quale importo.

Questo per dire che bisogna testare i clienti per : canale di reclutamento, lista di provenienza, offerta con la quale sono stati reclutati, le promozioni effettuate ecc. ecc. Alla fine delle valutazioni si conoscerà quale è il marketing più redditizio.